چرا یک تولید کننده بسته بندی کره ای SLCNC را از قیمت های چندگانه رقیب انتخاب کرد؟

زمانی که یک مشتری قبلاً تحقیقات خود را انجام داده است

اغلب پرسش ها با سؤالات اساسی شروع می شوند. دستگاه چه موادی را می تواند برش دهد؟ منطقه کار چیست؟ چقدر هزینه دارد؟

این مشتری کره ای همه اینها را نادیده گرفت.

اولین سوال او این بود: چه چیزی SLCNC را از بقیه متمایز می کند تولید کنندگان دستگاه های برش CNC در چین?

این سوالی نیست که یک خریدار برای اولین بار می پرسد. این سؤالی است که کسی می پرسد زمانی که قبلاً زمانی را صرف نگاه کردن به بازار، صحبت با تأمین کنندگان و تلاش برای کشف اینکه چه کسی واقعاً ارزش اعتماد دارد، می پرسد. او کاوش نمی کرد. داشت ارزیابی می کرد. و او یک پاسخ واقعی می‌خواست، نه یک پیشنهاد فروش.

یکی به او دادیم.

وقتی او این سوال را پرسید واقعاً چه گفتیم

هیچ کمبودی وجود ندارد تامین کنندگان دستگاه برش CNC در چین . جستجو، ده‌ها شرکت را باز می‌گرداند که همگی دارای عکس‌های مشابه محصول، مشخصات مشابه و ادعاهای مشابه در مورد کیفیت و خدمات هستند. برای یک خریدار در کره که سعی در سرمایه گذاری جدی دارد، حرکت در این چشم انداز واقعاً دشوار است.

ما چهار چیز را به او گفتیم و منظورمان همه آنها بود.

اول، ما یک کارخانه واقعی هستیم. نه یک شرکت بازرگانی، نه یک فروشنده، نه واسطه‌ای که ماشین‌ها را از شخص دیگری تامین می‌کند و نام آنها را روی پانل جلویی می‌گذارد. ما ماشین های خودمان را تولید می کنیم. این بدان معناست که ما کیفیت را کنترل می‌کنیم، محصول را در سطح جزء درک می‌کنیم، و زمانی که چیزی سه سال دیگر نیاز به توجه دارد، همچنان اینجا خواهیم بود. شرکت های بازرگانی می آیند و می روند. کارخانه هایی با ده سال سابقه تولید تمایل به ماندن دارند.

دوم، ما تخصص داریم. ما به طور خاص بر روی دستگاه های برش چاقوی نوسانی تمرکز می کنیم. ما برش لیزری، برش پلاسما، روتر و ده ها محصول دیگر را با همین تیم و منابع مشابه تولید نمی کنیم. تخصص به این معنی است که افرادی که به سؤالات او پاسخ می دهند در واقع می دانند در مورد چه چیزی صحبت می کنند، و ماشین ها به جای اینکه یک محصول عمومی در چندین دسته باشند، ده سال اصلاح را در یک جهت خاص منعکس می کنند.

سوم، نسبت قیمت به کیفیت صادقانه است. ما از قطعات شناخته شده و با مارک با کیفیت استفاده می کنیم. ما گوشه ها را روی قسمت هایی که مهم هستند برش نمی دهیم. اما ما همچنین حق بیمه برندی را که برخی از تولیدکنندگان صرفاً به این دلیل که نام آنها بیشتر شناخته شده است، دریافت نمی کنیم. قیمت منعکس کننده دستگاه است، نه بودجه بازاریابی.

چهارم، خدمات واقعی است. یک تیم فروش و پس از فروش اختصاصی، نه یک صندوق پستی پشتیبانی عمومی. مشتریانی که از ما خرید می کنند با افرادی که دستگاه و کاربرد آنها را می شناسند، خط مستقیم دریافت می کنند.

او گوش داد. او مدام با ما صحبت می کرد. این نشانه خوبی بود.

الزامات مواد واضح و مشخص بود

پس از سؤال اولیه، مشتری دقیقاً آنچه را که نیاز داشت بیان کرد: مقوا از ضخامت 2 میلی متر تا 15 میلی متر، برش و چین خوردگی، به علاوه یک ابزار قلم برای علامت گذاری.

این نوعی خلاصه است که به شما می گوید که فرد به دقت در مورد تولید خود فکر کرده است. او از ما نمی خواست که بفهمیم چه چیزی نیاز دارد. او از قبل می دانست. او می خواست بداند که آیا می توانیم آن را تحویل دهیم.

پاسخ سرراست بود. برای برش مقوا و چین در آن محدوده ضخامت، پیکربندی به خوبی تثبیت شده است:

یک منطقه کاری 1600 x 2500 میلی متر - به اندازه کافی بزرگ برای رسیدگی به اندازه های استاندارد ورق بسته بندی و گنجاندن تودرتو کارآمد الگوهای جعبه های متعدد در هر چرخه برش.

دو نگهدارنده ابزار ، هر کدام یک عملکرد اختصاصی اختصاص داده اند. اولی یک چاقوی نوسانی برای برش مقوا به طور تمیز در محدوده کامل ضخامت 2 تا 15 میلی متر حمل می کند. عملکرد نوسانی تیغه را با فرکانس بالا به بالا و پایین می‌برد، که به آن اجازه می‌دهد تا بدون پاره شدن یا کشیدن تخته‌های موجدار ضخیم‌تر را برش دهد. نگهدارنده ابزار دوم یک چرخ چین دار را حمل می کند که خطوط چین را بدون برش به داخل مقوا فشار می دهد. خطوط چین تمیز چیزی است که به جعبه خالی اجازه می دهد تا به شدت تا شود و شکل خود را حفظ کند - چیزی که در تولید بسته بندی اهمیت زیادی دارد.

ابزار قلم پیکربندی را کامل می کند. برای علامت‌گذاری خطوط برش، نوشتن شماره‌های مرجع، یا افزودن هر نمادی به طور مستقیم بر روی سطح مواد، ابزار قلم آن را به‌عنوان بخشی از همان برنامه برش به طور خودکار کنترل می‌کند. بدون مرحله جداگانه، بدون علامت گذاری دستی.

سوال دوربین CCD

مشتری پرسید که دوربین CCD چه چیزی به دستگاه اضافه می کند؟

ما آن را به وضوح توضیح دادیم: دوربین CCD برای تراز کردن مواد چاپی است . وقتی یک برگه با طرح چاپ شده از قبل روی آن می رسد - جعبه مارک، نمایشگر چاپ شده، هر بسته بندی با گرافیک - مسیر برش باید دقیقاً اثر هنری چاپ شده را دنبال کند، نه فقط فایل دیجیتال. ثبت چاپ هرگز کامل نیست. ورق ها جابجا می شوند. ابعاد از چاپ به چاپ دیگر کمی متفاوت است.

دوربین CCD علائم ثبت چاپ شده در گوشه‌های طرح را می‌خواند، موقعیت و جهت واقعی اثر هنری چاپ شده را روی برگه محاسبه می‌کند و مسیر برش را مطابق با آن تنظیم می‌کند. نتیجه این است که تیغه از آنچه در واقع چاپ شده پیروی می کند، نه آنچه را که فایل از نظر تئوری می گوید باید آنجا باشد.

برای یک تولید کننده بسته بندی که جعبه های مارک دار یا اجزای بسته بندی چاپ شده را تولید می کند، این تفاوت بین برش های تمیز و دقیق است که با طرح چاپ شده هماهنگ است و برش هایی که کمی از هم جدا شده اند و در محصول نهایی قابل مشاهده هستند.

ما یک ویدیوی مرجع برای او فرستادیم که نشان می دهد سیستم CCD در حال کار است. مشاهده کار بر روی مطالب چاپی واقعی، توضیح را به گونه ای ملموس کرد که کلمات به تنهایی نمی توانند.

پرسش ابزار فرز و یک پاسخ صادقانه

مشتری اشاره کرد که در حال بررسی اضافه کردن دوک فرز است و پرسید که آیا می تواند فوم پلی اتیلن یا چوب را پردازش کند.

ما به تصاویری که از فوم پلی اتیلن خود ارسال کرده بود نگاه کردیم. این فوم با چگالی کم بود - نوعی که به راحتی فشرده می شود و سفتی لازم برای آسیاب را ندارد. یک دوک فرز برای مواد سخت طراحی شده است: قالب ها، پلاستیک های سخت، اکریلیک، پانل های چوبی نازک. این ماده را با چرخش با سرعت بالا حذف می کند، که به خوبی در برابر سطوح سفت و سخت عمل می کند، اما در برابر فوم نرم و قابل تراکم ضعیف عمل می کند که به جای برش تمیز، منحرف می شود.

برای فوم پلی اتیلن او، ما به جای آن یک چاقوی پنوماتیک را توصیه کردیم . چاقوی پنوماتیک تیغه را با فشار هوا در یک حرکت سریع بالا و پایین به حرکت در می آورد، که بدون فشرده شدن یا پاره شدن، فوم نرم را تمیز می کند.

این همان پاسخی است که یا باعث ایجاد اعتماد می شود یا فروش را از دست می دهد. می‌توانستیم بگوییم بله، دوک فرز می‌تواند کف را تحمل کند و به او اجازه دهیم راه سخت را پیدا کند. ما انتخاب کردیم که حقیقت را به او بگوییم و به جای آن ابزار مناسب را توصیه کنیم. طبق تجربه ما، مشتریان این نوع صداقت را به خاطر می آورند. همچنین کار درستی است.

چرا او ما را به جای دیگر نقل قول ها انتخاب کرد

مشتری خواسته های خود را برای چندین تامین کننده ارسال کرده بود. او چندین نقل قول دریافت کرد. او آنها را با دقت مقایسه کرد و SLCNC را انتخاب کرد.

او به ما گفت چرا، و این به دو چیز خلاصه شد.

سوال کارخانه او می خواست از یک تولید کننده خرید کند نه یک شرکت بازرگانی. این به دلایلی فراتر از خرید اولیه اهمیت دارد. وقتی از یک کارخانه خرید می کنید، با افرادی که دستگاه را ساخته اند رابطه مستقیم دارید. اگر چیزی نیاز به تنظیم، اصلاح یا تعمیر داشته باشد، کارخانه دانش و توانایی رسیدگی به آن را دارد. یک شرکت بازرگانی یک واسطه است - برای تامین منابع مفید است، اما زمانی محدود می شود که همه چیز فنی شود. او برای درک این تمایز تحقیقات کافی انجام داده بود و این یک عامل تعیین کننده بود.

قیمت منطقی بود او قیمت‌های پایینی دریافت کرده بود که در بررسی دقیق‌تر، از اجزای درجه پایین‌تر یا پیکربندی‌های حذف‌شده استفاده می‌کرد. او از تامین‌کنندگانی که ماشین‌هایشان با ماشین‌های ما قابل مقایسه بود، اما قیمت‌شان به‌طور قابل‌توجهی بالاتر بود، قیمت‌های بالایی دریافت کرده بود - حق بیمه‌ای که بیشتر از تفاوت محصول واقعی، شناخت برند را منعکس می‌کرد. قیمت ما در وسط قرار داشت، با پیکربندی و کیفیت جزء که قیمت را بدون اینکه از او بخواهیم برای نامی بپردازد توجیه می‌کرد.

وقتی قیمت و کیفیت به طور صادقانه هماهنگ شوند، تصمیم گیری آسان تر می شود. او آن را ساخت.

آنچه این تحقیق درباره بازار منعکس می کند

ما به طور مرتب نسخه ای از این مشتری را می بینیم. آنها خریداران با تجربه هستند، اغلب در بخش های تولیدی که در آن تصمیمات تجهیزات دارای وزن واقعی مالی هستند. آنها تکالیف خود را قبل از اولین پیام انجام داده اند. آن‌ها می‌دانند چه سؤالاتی را بپرسند، و با دقت به دنبال پاسخ‌هایی هستند که کاملاً جمع نمی‌شوند.

برای تامین کنندگانی که بر ادعاهای مبهم و بازاریابی صیقلی تکیه می کنند، این مشتریان مشکل هستند. برای شرکتی که می تواند به ده سال سابقه تولید، کف کارخانه واقعی و سابقه کار با مشتریان در صنایع مشابه اشاره کند، آنها دقیقاً همان خریداری هستند که ما می خواهیم با آنها کار کنیم.

بازار بسته بندی کره پیچیده است. تولیدکنندگان در آنجا کارایی تولید، هزینه‌های مواد و اقتصاد بلندمدت سرمایه‌گذاری تجهیزات را درک می‌کنند. وقتی مشتری از آن بازار شما را پس از مقایسه چند گزینه انتخاب می کند، معنایی دارد.

برای تولیدکنندگان بسته بندی که برش CNC را ارزیابی می کنند

اگر در صنعت بسته بندی فعالیت می کنید و یک دستگاه برش CNC را برای مقوا، تخته راه راه یا مواد مشابه در نظر می گیرید، وقتی محدوده مواد و الزامات فرآیند مشخص شود، سوالات پیکربندی معمولاً ساده است.

چیزی که کمتر ساده است، انتخاب تامین کننده مناسب از بازاری است که گزینه های زیادی دارد و همه آنها آنطور که به نظر می رسند نیستند. سوالاتی که ارزش پرسیدن دارند ساده هستند: آیا اینجا یک کارخانه است یا یک شرکت تجاری؟ چه مدت است که آنها این نوع خاص از ماشین را می سازند؟ آیا آنها می توانند مشتریان واقعی در صنعت شما را به شما نشان دهند؟ آیا مؤلفه هایی که آنها استفاده می کنند اجزایی هستند که می توانید مستقلاً تأیید کنید؟

در SLCNC ، ما ده سال است که در حال ساخت دستگاه های برش چاقوی نوسانی هستیم. ما با تولید کنندگان بسته بندی، شرکت های تبلیغاتی، تولید کنندگان مواد کامپوزیت، سازندگان مبلمان و بسیاری دیگر در بیش از شصت کشور دنیا کار می کنیم. اگر در حال ارزیابی دستگاهی برای برش و چین کردن مقوا هستید و می خواهید بفهمید که پیکربندی مناسب برای تولید شما چگونه به نظر می رسد، خوشحال می شویم که این گفتگو را داشته باشیم.